Quais são as etapas de uma venda B2B?
Entenda quais são as etapas de uma venda quando se trata de um processo de vendas B2B.
1 – Definição do perfil do cliente ideal
Para começar a criar um funil de vendas B2B, é preciso ter um perfil do cliente ideal (Ideal Customer Profile, ou ICP) bem definido. Isso requer pesquisas sobre o mercado no qual seus clientes potenciais se encontram e análise do histórico dos seus consumidores atuais. Com base nisso é possível criar estratégias sob medida para atrair as empresas certas.
2- Criação de conteúdo relevante
Definir uma boa estratégia de Marketing de Conteúdo é essencial para qualquer tipo de empresa, mas principalmente para aquelas que focam no B2B. Isso porque bons conteúdos ajudam o público a reconhecer os problemas que enfrenta e a ver valor na sua solução.
É por meio desses conteúdos que a empresa vai gerar Leads de qualidade para os vendedores abordarem.
3 – Prospecção e qualificação de Leads
Selecionar os melhores Leads na sua base vai ajudar a reduzir o ciclo de vendas. Enviar para os vendedores contatos que não estão prontos para a compra, por outro lado, pode tornar menos produtivo o trabalho da equipe comercial, que precisará ficar em contato com essas pessoas por meses até conseguir algum resultado — ou até ver que o Lead não está apto para ser cliente.
Uma boa equipe de pré-vendas, formada por Sales Development Representatives (ou simplesmente SDRs), profissionais focados em fazer essa seleção, pode ajudar bastante. Se o Lead não está apto a ser passado para vendas neste momento, não é preciso descartá-lo: ele pode ser nutrido para uma abordagem futura.
4 – Diagnóstico
Nessa etapa, o vendedor já tem contatos qualificados e possui informações sobre cada um deles, então consegue indicar a melhor solução que tem a oferecer para cada empresa.
Aqui, o CRM é um braço direito do vendedor. É nesse software que o vendedor anota as informações coletadas, permitindo que apresente uma proposta alinhada com as necessidades do Lead. Mesmo que a negociação não dê certo, os registros servem para consultas posteriores sobre as objeções e os motivos de perda.
5 – Proposta
Com essas informações em mãos, o vendedor monta uma proposta e a envia para o possível cliente. Essa etapa exige negociação e paciência, pois o documento será avaliado pelos diversos tomadores de decisão até que se chegue à assinatura do contrato.
6 – Pós-venda
Vale lembrar que a venda B2B não acaba com a assinatura do contrato. O pós-venda é essencial para garantir que a empresa tenha sucesso com a solução adquirida. Por isso, depois de concretizada a venda, a empresa deve investir em um bom atendimento e se manter em contato com o cliente, garantindo a renovação do contrato e até indicações.
Você tem um desafio de vendas que precisa de uma solução de alto impacto?
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