Quais métricas podem ser usadas para medir o ROI em um CRM.
Um sistema de CRM típico pode oferecer um alto retorno sobre o investimento (ROI).
Em 2011, a Nucleus Research descobriu que o ROI médio do CRM era de US$ 5,60, o que significa que para cada dólar gasto em uma solução de CRM, em média, as empresas ganhavam US$ 5,60.
Em 2014, a Nucleus Research descobriu que o retorno subiu para US$ 8,71 — um aumento de 38%. Um CRM totalmente integrado pode gerar ainda mais lucratividade. A Nucleus também descobriu que a integração do CRM com outros aplicativos internos trouxe “aumentos de produtividade em vendas, serviços e operações e um crescimento de 20% a 30% nos negócios”.
Então, como você calcula o ROI do CRM?
O ROI mede a eficiência de um investimento. Embora possa ser expresso de forma monetária, é um índice — um índice entre a receita obtida e o custo para financiar o investimento em CRM. O objetivo é que a proporção seja superior a 100% para evitar perder dinheiro. Os números de ROI podem ser calculados para quase qualquer coisa em que você possa fazer um investimento e medir um resultado. O resultado do cálculo do ROI varia de acordo com os valores incluídos como receita e custos. Se você não vender mais, seu retorno será muito menor. Para calcular seu ROI, primeiro você precisa determinar qual receita incremental seu novo sistema de CRM trará. E para fazer isso, você precisa de métricas.
Quais métricas devem ser usadas para medir o ROI?
Existem várias métricas que você pode usar para determinar a receita incremental e, portanto, se o seu CRM é eficaz:
1 – Volume de vendas
O número de vendas que você fechou em um mês/trimestre/ano e o valor em reais de cada venda aumentaram desde que você começou a trabalhar com o sistema CRM?
2 – Tempo para venda
As oportunidades estão se convertendo em vendas mais rapidamente desde que você implementou o sistema de CRM? Nesse caso, você poderá obter mais informações em seu pipeline de vendas, aumentando o volume de vendas.
3 – Número de vendas fechadas
Há mais leads passados do marketing sendo convertidos em clientes e depois fechando desde que seu CRM foi implementado? Nesse caso, seu volume de vendas deve aumentar.
4 – Tempo administrativo de vendas
Sua equipe de vendas está gastando mais tempo vendendo e interagindo com clientes em potencial e menos tempo em tarefas administrativas? Nesse caso, seus custos de vendas devem diminuir, tornando cada venda mais lucrativa.
5 – Fonte do lead
Você pode rastrear de onde seus leads estão vindo para ver se há algum canal com baixo desempenho? Se você puder maximizar o desempenho de cada canal de vendas, seu pipeline deverá ser preenchido, as vendas deverão ser fechadas e o volume de vendas, naturalmente aumentará.
6 – Nova receita líquida
Você está identificando e vendendo para novos clientes desde a implementação do seu sistema de CRM? Nesse caso, essas vendas são receitas incrementais. Além disso, você conseguiu oferecer suporte a novos modelos de preços e canais de entrega, como preços de assinatura? Nesse caso, você terá aproveitado uma parte do seu mercado que antes não conseguia alcançar.
7 – Taxa de upsell
Você consegue vender mais produtos/serviços complementares para sua base de clientes atual? É verdade que vender para um cliente existente é muito mais barato do que vender para um novo cliente. A fidelidade do cliente fornece valor.
8 – Custo de aquisição do cliente (CAC) e valor do cliente
Saber quanto custa adquirir um novo cliente (CAC) é importante. Quanto maior o custo, menos lucro você obtém. Mas essa métrica não fornece toda a imagem. Para ter uma visão geral, você precisa determinar o valor individual de cada cliente e de um cliente médio. Calcular o valor do cliente ajudará você a priorizar o tempo de suas equipes de vendas e orientar a tomada de decisões sobre incentivos e decisões do cliente.
Você tem um desafio de vendas que precisa de uma solução de alto impacto?
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