97% dos compradores não confiam em vendedores diz Hubspot

Depois de uma carreira em vendas, entendo perfeitamente por que os compradores não confiam nos vendedores.

Chama-se remorso do comprador, e é aquela sensação terrível que você tem quando gasta demais ou assina um contrato para um produto ou serviço sem pensar nisso. A pesquisa mostra que as emoções são uma parte vital da tomada de decisões, e parece que as pessoas não confiam nos vendedores porque experimentaram emoções negativas depois que as positivas foram embora, e eles têm alguém para culpar. 

No entanto, é muito fácil experimentar isso sem poder culpar um vendedor. Você já comprou algo por impulso sem pensar muito sobre isso?

Os vendedores são influenciadores profissionais, um conjunto de habilidades muito poderosa que deve ser usado com responsabilidade, e certamente há aqueles que não consideram o efeito indireto de forçar um negócio um pouco demais para fechar. Em uma situação em que um vendedor profissional está envolvido, ele precisa ter cuidado para conquistar e manter a confiança do comprador e proteger as pessoas do remorso do comprador.

Só porque um cliente em potencial preencheu um formulário de lead ou ligou para você hoje, não significa que ele seja ideal para o seu produto ou serviço, e vender algo que ele não quer ou precisa garante o remorso dos compradores e, potencialmente, problemas para o cliente.

A qualificação ajuda muito, mas a melhor solução é ter a mentalidade certa, o que significa que sua equipe não está desesperada para fechar todos os leads que recebem. O ato de dizer às pessoas que elas não são adequadas para o seu produto ou serviço e POR QUE ganha a confiança delas, como bônus, você pode sugerir uma solução alternativa ou indicar algum parceiro.

Então, como você estabelece uma relação de confiança.

• Adote uma abordagem que não pressupõe nada;
• Faça ótimas perguntas para garantir que o problema pode ser resolvido;
• Seja claro, e garanta que foi  compreendido antes de sugerir uma solução.

Uma grande reputação, que apenas 3% dos vendedores aparentemente desfrutam, é o resultado de algumas vezes dizer “não” para chegar ao “sim” com o comprador certo.

Quando a pessoa para quem você disse “não” precisar do que você vende, ela estará de volta.

Você está nos 3%?

Se você deseja que sua equipe esteja nos 3% e deseja ajuda, entre em contato conosco.

* Inspirado por este artigo do Hubspot