Playbook de vendas template

Nunca houve tanta pressão sobre as equipes de vendas do que agora. Para ter sucesso, as equipes de vendas precisam saber o que funciona e dimensionar essas boas práticas  em toda a organização. Para tornar o sucesso repetível, as equipes precisam usar cartilhas. 

Assim como nenhum time de futebol vai ganhar sem um guia de jogadas vencedoras, nenhum time de vendas deve tentar vencer seus desafios sem um playbook de vendas. 

Os especialistas concordam. De acordo com pesquisa da Salesforce e do The TAS Group , “empresas que seguem um processo de vendas bem definido têm 33% mais chances de ter alto desempenho”. Para os dois terços das empresas que têm um processo definido em vigor, os resultados são poderosos: uma taxa de ganho superior a 50%.

O que é um playbook de vendas ou manual de vendas?

Então você pode estar se perguntando o que exatamente é um playbook de vendas?

Um manual de vendas contém todas as melhores práticas, sequências e técnicas de conversação que os representantes precisam seguir para ter sucesso. Deve basear-se em informações comprovadamente eficazes. Um bom manual pode ajudar os representantes de baixo desempenho a entender o que os jogadores A estão fazendo de maneira diferente. Também pode ajudar os novos representantes a atingir a produtividade total em uma fração do tempo.

Cada empresa terá que considerar fatores únicos ao elaborar um manual de vendas. Afinal, as jogadas podem mudar com base em fatores como ICP, ciclo médio de negociação e  diferentes ferramentas e tecnologias.

Você não precisa esperar sua empresa atingir determinado patamar para providenciar um playbook de vendas. Independentemente do tamanho do negócio, ele deve ter todos os seus processos documentados. O que pode acontecer é empresas menores terem playbooks menos complexos. Mas, com o passar do tempo, o documento vai sendo aprimorado. 

As vantagens de ter um playbook de vendas são muitas. Confira as principais: 

• ajuda a treinar novos vendedores; 
• padroniza os processos de vendas; 
• facilita a análise de métricas e indicadores; 
• torna a gestão do negócio mais prática; 

. deixam claras as metas de conversão; 

• ajuda no desenvolvimento das pessoas do time de vendas; 
• faz com que as técnicas de vendas sejam muito mais organizadas; 
• ensina os vendedores a lidarem com possíveis objeções; 
• Estabelece o funil de vendas da empresa, com gatilhos e regras de passagem. 

Tudo isso, consequentemente, aumenta as taxas de conversão da organização.

A implementação é a etapa mais desafiadora, mas, por outro lado, é a que traz mais resultados. A integração do playbook de vendas à rotina da empresa acontece aos poucos, depois de muita repetição, reuniões e discussões. Uma boa opção é automatizar processos, usando a tecnologia como aliada. Você pode automatizar marketing, fluxos de cadência, vendas com CRM e tudo o que pode ser melhorado com ferramentas tecnológicas. A vantagem da automatização é que ela evita desvios durante o processo. 

E, para ajudá-lo a começar, preparamos um template de playboook de vendas  para você baixar e adaptá-lo ao seu próprio manual.

Este guia fornece dicas que você pode começar a usar imediatamente para se conectar com mais tomadores de decisão importantes e fechar mais negócios neste trimestre.

Já tenho um playbook de vendas, como posso melhorá-lo?

Como você já sabe, o playbook de vendas é um documento vivo, que deve estar em constante evolução para não ficar desatualizado. Para saber quando e como otimizar o documento, você deve comparar o seu conteúdo com as práticas atuais da empresa e do mercado, levantando dados, olhando estatísticas e observando de perto a operação. O que precisa ser considerado nesse momento são a sua posição no mercado, as estratégias operacionais traçadas e quais mudanças são necessárias para que o desempenho do negócio melhore. 

A Yntegra Smarketing é a primeira consultoria SMarketing do Brasil com foco em potencializar resultados de vendas através da integração dos funis de marketing e vendas orientados à de processos, pessoas e tecnologias.

Os consultores da Yntegra Smarketing têm mais de dez anos de experiência na elaboração de playbooks de vendas e atuação em diversos segmentos do mercado.