O SPIN Selling é uma técnica muito utilizada em empresas

O SPIN Selling é uma técnica de vendas muito utilizada em empresas que atuam em vendas B2B.

Conheça as suas fases e aprenda a utilizar a metodologia na prática.

Depois, veja uma lista com os principais erros para evitar cometê-los.

Boa leitura!

O que é SPIN Selling?

O SPIN Selling é uma metodologia de vendas que trabalha com as perguntas certas para serem feitas em cada etapa do processo de vendas, com o intuito de aumentar a taxa de conversão. Essas perguntas são baseadas em quatro pilares:

Situação
Problema
Implicação
Necessidade

A técnica considera que o cliente nem sempre sabe que tem um problema — nem que existe uma solução. As perguntas servem justamente para fazê-lo perceber, sozinho, a existência do problema e que você pode ajudá-lo com as soluções que estão sendo oferecidas.

As perguntas também fazem com que o profissional de vendas mostre que sabe do que está falando e passe a ser visto pelo cliente como uma autoridade naquele assunto.

Como o SPIN Selling ajuda a superar objeções?

Quem trabalha com vendas sabe que lidar com objeções é um dos principais desafios da venda. Aprender a prevê-las faz com que o profissional esteja preparado para superá-las.

Ao fazer as perguntas certas , o profissional de vendas consegue perceber os possíveis obstáculos para negociação. Assim, eles podem ser contestados de maneira sutil desde os primeiros contatos, ainda na primeira fase.

As 4 fases do SPIN Selling.

Situação

O ponto de partida da técnica é criar conexão e empatia com o prospect, além de coletar dados sobre a situação em que ele se encontra. O principal objetivo aqui é que o profissional de vendas entenda o contexto do cliente e, a partir dele, perceba quais são os problemas enfrentados.

Por isso, as perguntas da primeira fase devem ser relacionadas a esses tópicos. Antes de definir o que perguntar, o profissional deve pesquisar sobre o mercado de atuação do prospect e buscar todo o conhecimento possível sobre a sua empresa. Isso evita que sejam feitas perguntas demais.

Além disso, quando o profissional de vendas demonstra que já conhece o negócio do prospect, passa ainda mais credibilidade, autoridade e confiança, pontos cruciais para o fechamento.

Problema

O profissional de vendas já vai percebendo quais são os problemas enfrentados. O próximo passo é ajudar o prospect a identificar sozinho esses problemas, caso ele ainda não os tenha percebido. Por isso, as perguntas dessa fase devem ser focadas nas causas das dores que o prospect enfrenta.

Essa segunda fase ajuda o profissional de vendas a perceber o que de fato está gerando os problemas. Esse entendimento é fundamental para a boa formulação das perguntas da próxima fase.

Implicação

A fase de implicação vai fazer com que o lead comece a refletir sobre os reais impactos do seu problema sobre o negócio. As perguntas vão ajudá-lo a identificar as consequências caso nenhuma providência seja tomada. Só assim ele vai entender a necessidade de contratar uma solução e estar pronto para solucionar a sua dor.

A empatia é muito importante aqui. Uma boa prática para o profissional de vendas é escutar, deixando que o lead fale sem ser interrompido, para que consiga concluir o raciocínio. Demonstrar que está ali somente para ajudar, e não para julgar, também faz com que o cliente tenha mais confiança.

Essa é a hora de trazer exemplos. Se conhecer casos semelhantes, em que a empresa sofreu consequências por não ter buscado soluções, é hora de compartilhar essas histórias.

Necessidade

Por fim, deve fazer com que o prospect entenda a importância da sua solução e consiga visualizar a resolução dos seus problemas. O ideal, nessa fase, é estimular sensações positivas no prospect. Afinal, se ele achar que a solução para a situação é difícil, vai se desmotivar e pode até desistir da compra.

Com as perguntas certas, o próprio cliente vai começar a falar sobre como a sua solução pode ajudá-lo. Assim, vai começar a enxergar valor na sua proposta.

Exemplos de perguntas do SPIN em vendas B2B

Você agora deve estar imaginando quais são as perguntas ideias para cada fase do SPIN Selling. É claro que elas dependem de variáveis, como a situação de cada cliente, o mercado e as particularidades de cada empresa.

Mas, de modo geral, os questionamentos de cada uma das etapas devem seguir as linhas de raciocínio apresentadas acima. Para ajudar você a formular as perguntas certas, separamos alguns exemplos.

Perguntas de situação

Como você tem percebido o mercado ?
Qual é o ponto forte e fraco do seu negócio?
Qual é o seu perfil de cliente ideal?
Como está a sua relação com os seus leads e com os seus clientes?
Qual é a maior dificuldade que o seu negócio enfrenta hoje?
Quais canais são utilizados para divulgar a empresa?
Como você tem analisado os seus resultados?
Você está satisfeito com o desempenho da empresa?
Como você acompanha o processo de vendas?
Quais indicadores você utiliza?

Perguntas de problema

Aqui, pergunte e deixe o lead falar. Esteja disponível para ouvir e colher informações importantes para o próximo passo.

Como você evita as ameaças do mercado?
Qual processo interno você acredita que pode ser melhorado?
Quais são as maiores dificuldades que a sua empresa enfrenta?
E quais são as causas dessas dificuldades?
Como a sua empresa consegue contornar essas dificuldades?
O que mais atrapalha a operação da empresa hoje em dia?
Que retorno você tem recebido dos clientes sobre as soluções que entrega?

Perguntas de implicação

É importante que as perguntas feitas na fase de implicação criem um senso de urgência no cliente e demonstrem que o profissional de vendas sabe do que está falando.

Você sabe quais são os impactos negativos que esse problema causa na empresa?
Quais outras áreas estão sendo afetadas por ele?
O faturamento da empresa está sendo prejudicado?
Por quanto tempo você acha que a empresa consegue sobreviver dessa forma?
Como você acha que pode reverter os impactos atuais?
As soluções que estão sendo adotadas têm bom custo-benefício?

Perguntas de necessidade

O ideal nesta fase é fazer perguntas que ajudem o lead a enxergar a necessidade de contratar a sua solução.

Já pensou em como seria se livrar desse problema?
Como você acredita que essa situação pode melhorar?
E se a solução do problema ainda trouxesse mais resultados positivos?
Quais resultados positivos você enxerga na sua empresa caso esse problema seja resolvido?
Está claro para você que é possível resolver esse problema?
O que aconteceria se os resultados fossem melhorados em x%?
Quais as chances de você resolver esse problema sem fazer novos investimentos?
De que forma a empresa estaria mais perto de seus objetivos se esse problema não existisse?

Atenção: tenha em mente que você não deve utilizar todas as opções de uma vez só, muito menos em sequência.

A negociação de vendas deve ser feita como uma conversa, assim você torna o momento agradável, fazendo com que o lead se sinta à vontade para falar, e não entediado.

Por isso, adapte o roteiro e esteja pronto para mudá-lo durante a negociação, já que muitas respostas podem estar contidas em outras perguntas.

Como usar a metodologia SPIN Selling? Conheça algumas boas práticas

Para ter bons resultados com a metodologia SPIN Selling, no entanto, não basta fazer perguntas. O mais importante, como você já sabe, é saber quais são as perguntas certas.

Saber exatamente o que perguntar faz com que o profissional de vendas tenha uma abordagem muito mais eficiente e amigável, sem levar ao lead a sensação de que está sendo colocado contra a parede.

Revisar as perguntas

Antes de colocar a sua estratégia em prática, o profissional de vendas deve revisar as perguntas que formulou e, mais uma vez, tentar entender por que aquela pergunta foi escolhida e quais resultados são esperados dela.

Outra prática interessante é trocar ideias com outros colegas e estudar seus casos. Assim como qualquer atividade profissional, as vendas vão melhorando com a prática, e a troca de experiência pode ser muito agregadora.

Principais erros de aplicação da metodologia SPIN Selling?

Não prestar atenção na resposta: se o profissional de vendas está preocupado apenas em fazer a próxima pergunta e não se dedica a escutar o cliente tem a dizer, pode ser que a próxima questão não faça nenhum sentido e ele perca tanto a sua credibilidade quanto a chance de criar uma conexão com o lead.
Ficar preso à ordem do SPIN: Os diálogos precisam ser fluidos, e ficar preso a uma ordem pode prejudicar o andamento da conversa.
Não se atualizar sobre o mercado do lead: o profissional precisa estar sempre por dentro do que acontece no mercado do cliente para se mostrar autoridade no assunto.
Não personalizar as abordagens: cada empresa tem o seu próprio universo, e uma abordagem generalista não considera as particularidades de cada uma. É muito importante que o profissional de vendas pesquise sobre a empresa e monte um discurso baseado nas informações pertinentes ao mercado e negócio dela.

Você tem um desafio de vendas que precisa de uma solução de alto impacto?

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