Funil de vendas B2B: Como estruturar e diagnosticar?
Veja como estruturar seu funil de vendas B2B e diagnosticar as melhorias e gargalos no mesmo.
Funil de vendas em cinco etapas:
As vendas geralmente são conduzidas de forma semelhante em todas as empresas e têm um processo padrão que pode ser modelado para atender a muitos negócios e, o mais importante, pode ser modificado para atender a muitas organizações.
- MQL.
Esta etapa inclui eventuais futuros clientes que atendam ao perfil geral dos clientes (ICP).
Gatilho de automação – o lead de CRM pode ser gerado nesta fase, uma vez que as informações de contato de um tomador de decisão são conhecidas.
- SQL
Uma qualificação mais detalhada é exigida pelo vendedor perguntando sobre seu orçamento, com requisitos claros que podem ser qualificados para um negócio potencial.
Gatilho de automação – o lead de CRM é convertido em uma oportunidade de CRM.
- Proposta
Uma vez que uma empresa tenha recebido uma proposta de cotação oficial, ela passa a fazer parte dessa etapa. Por exemplo, proposta de valor com quantidades e entregas precisas.
Gatilho de automação – A oportunidade de CRM recebe as informações de cotação elaborada ou uma cotação aprovada.
- Negociação
Se o cliente potencial discutir ou negociar os termos ou preços da cotação, esse seria um bom motivo para empurrá-lo para esse estágio.
Gatilho de automação – Uma cotação foi revisada ou um desconto adicional foi oferecido.
- Fechamento – Ganho ou Perdido
É imprescindível que após a fase de negociação seja adicionado a informação de fechamento da venda ou perda da mesma. Para que o histórico do cliente no funil de vendas seja completo e o mesmo tenha o gatilho de passagem para a equipe de CS (customer success).
Você tem um desafio de vendas que precisa de uma solução de alto impacto?
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